≡× МЕНЮ

• Постройки
• Отделка
• Кладка
• Раствор
• Расчет

Пути сокращения прочих расходов. Расходы предприятия и пути их сокращения

Для экономии на управленческих расходах можно:

• оптимизировать административные затраты;
• уменьшишь расходы на обслуживание служебных автомобилей;
• сократить арендуемые под офис площади;
• снизить расходы на персонал.

Как сократить управленческие расходы организации, снизив административные затраты

• К относятся:
• содержание автомобилей;
• амортизация;
• горюче-смазочные материалы;
• ремонт, техническое обслуживание;
• запчасти;
• страховка;
• парковка.

• пересмотреть срок полезного использования автомашин;
• заморозить часть автопарка (перевести на консервацию), чтобы не начислять амортизацию. Как вариант, не предоставлять персональные автомобили топ-менеджерам компании;
• ввести запрет на использование машин для неслужебных целей;
• контролировать маршруты по путевым листам;
• проанализировать необходимость и целесообразность существующего количества машин. Стоит подумать о продаже или сдаче в аренду (к примеру, сотрудникам);
• увеличить сроки плановой замены автомобилей;
• заключить корпоративные договоры на страхование и техническое обслуживание;
• ввести корпоративные топливные карты;
• утвердить жесткие ежемесячные лимиты на горюче-смазочные материалы (все, что сверх, оплачивают сотрудники).

Q H = 0,01 x H б x S x (1 + 0,01 x D)

Используемые обозначения	Расшифровка	Единицы измерения	Источник данных
	Нормативный расход топлива		Результат расчета
H б	Базовая норма расхода топлива на пробег автомобиля		Технический паспорт автомобиля
	Пробег автомобиля		Показания приборов
	Поправочный коэффициент (суммарная относительная надбавка или снижение) к норме	В эту статью расходов входят: аренда; коммунальные платежи; расходы на содержание помещения (ремонт и обслуживание), не прописанные в договоре; уборка. В период кризиса затраты на аренду офиса для администрации реально сократить, к примеру, так: ликвидировать личные кабинеты, уменьшить количество переговорных комнат. Как вариант – сдать ненужную площадь в субаренду; договориться с арендодателем о снижении арендной ставки; арендовать офис классом ниже или в другом районе; вывести за штат уборщиц, передать эту функцию на аутсорсинг . Зачастую услуги клининговых компаний обходятся дешевле. Можно согласовать с ними график уборки и ввести почасовую оплату. Какие меры помогут снизить расходы на персонал Расходы на персонал непроизводственного и некоммерческого назначения могут занимать значительный удельный вес в компании. Сюда относятся затраты на сотрудников финансовой службы, юристов, отдел кадров, службу персонала и т. д. (подробнее о системе оплаты труда, см. ). Классифицировать их можно так: зарплата (постоянная и переменная части); выплаты с ФОТ; компенсации и доплаты; премии; соцпакет; расходы на обучение и повышение квалификации. В качестве мер оптимизации можно рассмотреть такие; отказаться от оплаты сотрудникам программ переподготовки; отказаться от таких расходов, как оплата фитнеса, добровольного медицинского страхования, мобильной связи, языковых курсов, компенсации питания сотрудников; сократить рабочий день (неделю), ввести почасовую оплату труда; увеличить переменную часть зарплаты, жестко привязать ее к достижению ключевых показателей эффективности; отменить доплаты и компенсации, не предусмотренные законодательством; пересмотреть окладную часть зарплаты в сторону уменьшения (это нужно делать только с согласия сотрудника); заморозить свободные вакансии компании до лучших времен; редоставить отпуск без сохранения зарплаты; перераспределить функции между сотрудниками. Это позволит сократить штат.

В этой статье мы подробно рассмотрим, что входит в понятие коммерческие расходы, а также о том, как ими грамотно управлять.

Вы узнаете:

• Что входит в понятие коммерческие расходы.
• Как грамотно организовать бюджет коммерческих расходов.
• Как должен вестись бухгалтерский учет коммерческих расходов.
• Подлежат ли коммерческие расходы налогообложению.
• Какие шаги предпринять для оптимизации коммерческих расходов.

В чем суть коммерческих расходов

Коммерческие расходы объединяют затраты, которые связаны с отгрузкой и реализацией товаров. К категории коммерческих расходов относятся стоимость приобретаемой на стороне тары, затраты затаривания на складах, оплата упаковки продукции сторонними организациями, средства, потраченные для доставку продукции к месту по договору, а также затраты на погрузку товара, оплата транспортно-экспедиционных организаций, комиссионных отчислений и сборов, рекламные расходы и прочие траты по сбыту.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Именно от грамотного формирования коммерческих расходов в значительной мере зависит рентабельность производства в целом и отдельных видов продукции, выявление резервов для уменьшения себестоимости товаров, взаимозависимость видов продукции, места их производства, расчет экономической эффективности внедрения нового оборудования и техники, мероприятий, технологий, определение цен продукции, обоснование решения о выпуске новой продукции либо отказе от производства устаревших товаров.

Учету и оценке коммерческих расходов отводится доминирующее значение в общей системе бухгалтерского учета. Посредством анализа затрат может оцениваться эффективность коммерческих расходов, чтобы выяснить, не являются ли они чрезмерными, а также как лучше устанавливать цены, использовать информацию о затратах в ближайшей и длительной перспективе. Кроме того, анализ затрат позволить определить способы контроля и регулирования расходов, планирования реального объема прибыли.

Что конкретно входит в коммерческие расходы:

• затраты на упаковку продукции на складах;
• затраты на комиссионные вознаграждения;
• затраты на погрузку-разгрузку транспортных средств;
• затраты на доставку и перевозок продукции;
• маркетинговые затраты;
• расходы на оплату труда продавцов в организации, занятых производством;
• затраты на содержание помещений для хранения готовых товаров в местах сбыта продукции;
• затраты на оплату труда в торговых организациях;
• представительские затраты;
• затраты на страхование товаров и коммерческих рисков;
• затраты на аренду складов готовой продукции и торговых помещений;
• другие аналогичные затраты.

Внимания заслуживает тот факт, что учет коммерческих расходов различается у производственных и силовых организаций. В расходы на товары в работе торговых компаний входят все типы затрат, относящихся к основному виду деятельности. К коммерческим расходам производственных организаций относятся лишь средства, использовавшиеся при сбыте продукции. Следовательно, можно выделить следующий список коммерческих расходов производственных организаций:

• расходы на затаривание и упаковку продукции на складах;
• комиссионные сборы, уплачиваемые сбытовым и прочим посредническим организациям;
• доставка продукции на место отправления;
• рекламные расходы;
• содержание помещений для хранения продукции в местах сбыта, оплата труда продавцов;
• представительские издержки;

l>

Коммерческие и управленческие расходы: в чем разница

Компаниям предстоит открывать в своей учетной политике порядок признания коммерческих и управленческих расходов. Лишь одно это подтверждает вероятность различных вариантов в учете схожих издержек в себестоимости поставляемой продукции.

Чтобы вести бухгалтерский учет, у предприятия есть право определения порядка признания коммерческих и управленческих расходов без помощи других организаций.

Указанные расходы могут относиться к себестоимости продукции в части, в которой признаются как расходы отчетного периода по обыденным направлениям деятельности. Не считая того факта, что коммерческие и управленческие расходы могут быть списаны на себестоимость реализованной продукции, продуктов, услуг, работ, в полной сумме расходов, общепризнанных в этом отчетном периоде.

В группу управленческих расходов относятся не связанные с коммерческой либо производственной деятельностью организации:

• по содержанию отдела кадров, юридического департамента;
• для отопления и освещения непроизводственных сооружений, командировок, услуг связи, прочих аналогичных затрат.

Отражаются управленческие расходы в бухгалтерском учете по дебету счета общехозяйственных расходов. Если управленческие расходы по учетной политике в себестоимость продукции включаются отчасти, предполагается их списание одной из указанных проводок:

Дебет 20 Кредит 26

• если создание этого вида продукции представляет основной вид деятельности предприятия;

Дебет 23 Кредит 26

• если работа и товары производились вспомогательными сторонами, к примеру, на аутсорсинге;

Дебет 29 Кредит 26

• если обслуживающими производствами осуществлялись услуги и работы на стороне.

При отнесении данных издержек на счета 20, 23 или 29, врубаться в состав себестоимости будут по мере реализации произведенной продукции – по мере списания данных издержек со счетов 20, 23 и 29 на счет 90.

При признании управленческих расходов в полной сумме они будут вноситься как условно-постоянные впрямую в себестоимость продаж за отчетный период, в течение которого появились. В данном случае предполагается последующая проводка:

Дебет 90 Кредит 26

Скапливаются коммерческие расходы по дебету счета 44 «Расходы на продажи». Происходит их списание на себестоимость реализованной продукции стопроцентно либо пропорционально уровню реализованной продукции. Списание в обоих случаях производится в дебет счета 90 «Продажи».

Как производить бухгалтерский учет коммерческих расходов

Согласно старому Плану счетов бухгалтерского учета, предполагался учет коммерческих расходов по дебету счета 43 «Коммерческие расходы» и кредиту счетов, по которым производится учет материальных ценностей, денежных средств и расчетов. Согласно новому Плану счетов, предполагается учет коммерческих расходов по дебету счета 44 «Расходы на продажу».

Предназначается счет 44 «Расходы на продажу» с целью обобщения информации о расходах, которые связаны с продажей товаров, продукции, услуг и работ.

В организациях, осуществляющих промышленную и иную производственную деятельность, на счете 44 «Расходы на продажу» могут быть отражены следующие расходы:

В организациях в сфере торговой деятельности возможно отражение на счете 44 «Расходы на продажу следующих расходов (издержек обращения)»:

По дебету счета 44 «Расходы на продажу» происходит накопление сумм произведенных организацией расходов, которые связаны с продажей продукции, работ, товаров и услуг. Производится списание данных сумм частично либо полностью в дебет счета 90 «Продажи». Частичное списание предполагает распределение:

• для организаций в сфере промышленной и другой производственной деятельности – расходы на упаковку и транспортировку;
• для организаций в сфере торговой либо другой посреднической деятельности – затраты на транспортировку.

Все другие расходы, которые связаны с продажей продукции, работ, товаров и услуг, относятся ежемесячно на себестоимость реализованной продукции (работ, товаров, услуг).

Налоговый учет коммерческих расходов

Полина Суворова ,

старший бухгалтер Acsour, Санкт-Петербург

С позиции налогового законодательства учет коммерческих расходов осложнен тем, что в числе расходов на продажу, которые причислены Инструкцией к плану счетов бухгалтерского учета, указаны расходы на рекламу, являющиеся нормируемыми в соответствии с п.4 статьи 264 НК РФ.

Чтобы рассчитывать налог на прибыль, возможно принятие расходов на рекламу лишь в сумме не более 1% от размера выручки. В частности, произведен расчет данных о выручке и расходов на рекламу для ООО «Альфонс» нарастающим итогом за девять месяцев 2014-го года:

Размер выручки ООО «Альфонс» без НДС – 5 500 000,00 руб.

5 500 000,00 * 1 % = 55 000,00 рублей.

60 000,00 руб. > 55 000,00 рублей.

Разница расходов бухгалтерского и налогового учета будет составлять 5 000,00 рублей.

Как проводить анализ коммерческих расходов

При финансовом анализе предполагается сопоставление динамики коммерческих расходов и динамики уровня продаж.

Чтобы провести анализ «план-факт», предполагается разделение коммерческих расходов на группы условно-постоянных и переменных:

1. Переменные – зависят от уровня продаж, в том числе упаковка, затаривание, ТЗР и пр. Определяется по данным расходам относительная экономика/перерасход
2. Условно-постоянные – не зависят от уровня продаж, включают аренду помещений, представительские расходы и прочее. По данным расхода определяется абсолютная экономика/перерасход.

Данные об общей сумме коммерческих затрат можно определить в строе 2210 отчета о прибылях и убытках. Более подробная информация о коммерческих расходах аккумулируется бухгалтерским учетом на счете 44 «Расходы на продажу».

Рентабельность управленческих и коммерческих расходов, согласно НК РФ, представляет собой один из показателей, которые требуются для определения соответствия цены сделки взаимозависимых лиц уровню рыночных цен, следовательно, были ли в полной мере учтены доходы по данным сделкам для налогообложения.

Для определения рентабельности коммерческих расходов может использоваться формула:

Рентабельность коммерческих и управленческих расходов = валовая прибыль/ (коммерческие расходы +управленческие расходы)

Нормальное значение рентабельности управленческих и коммерческих расходов находится в пределах интервала, который рассчитывается анализом рентабельности сопоставимых сделок в порядке, который установлен статьей 105.8 НК РФ.

Проводим анализ в несколько этапов

Оксана Кондаурова , заместитель генерального директора по финансам ОАО «Авиационные Линии Кубани», финансовый директор ООО «Аэропорты Юга», Краснодар

Анализ затрат на нашем предприятии объединяет несколько этапов. Прежде всего, – этап составления годового бизнес-плана. При определении объема переменных расходов осуществляется факторный анализ для понимания влияния качественных и количественных показателей на изменение затрат, размер выручки, рентабельность продаж.

С целью планирования постоянных затрат осуществляется их сравнительный анализ с предыдущим отчетным периодом с учетом темпов инфляции, изменений за отчетный период.

Второй этап является подготовкой операционного плана на текущий месяц. На третьем этапе проводится анализ отклонений фактических показателей от планируемых.

По данным анализа должны определяться перспективные направления снижения расходов, в частности:

• статьи затрат с наибольшим удельным весом в общей сумме расходов;
• затраты, для которых темп роста оказывается выше темпа роста выручки организации.

Таким образом будут отображены статьи затрат, которые классифицируются на следующие:

• не подлежащие пересмотру, поскольку имеются жесткие требования со стороны компании (зарплата, заключенные договоры, налоговые обязательства);
• могут быть изменены (в частности, расторжение заключенных договоров, что приводит к штрафным санкциям);
• могут быть перенесены на другие периоды, не приводя при этом к ущербу.

Как снизить коммерческие расходы

• для затаривания изделий на складах готовой продукции;
• для доставки продукции на станцию отправления, погрузки на суда, в вагоны, автомобили и прочий транспорт;
• комиссионные сборы, уплата которых производится сбытовым и прочим посредническим организациям;
• для рекламы;
• для содержания помещений с целью хранения продукции в местах продажи и оплаты труда продавцов в организациях в сфере с/х производства;
• для представительских затрат;
• прочие расходы, аналогичные по своему назначению.
• для оплаты труда;
• для перевозки товаров;
• для аренды;
• для хранения и подработки товаров;
• для содержания сооружений, зданий, инвентаря, помещений;
• для рекламы;
• для представительских расходов;
• прочие расходы, аналогичные по назначению.

Снизить себестоимость продукции. Себестоимость является суммой всех средств, израсходованных для производства и продвижения товара на рынке. Данная сумма всегда выражается в денежной форме с содержанием оценки стоимости единицы продукта, а также входит в категорию издержек организации.

В любом учебнике по мировой экономике приводится множество мер, направленных на уменьшение себестоимости:

• рост производительности труда;
• расширение специализации;
• автоматизация рабочих процессов, внедрение современной техники;
• следование режиму экономии на всех участках;
• расширение, кооперирование предприятий;
• правильный выбор перевозчиков, партнеров, поставщиков сырья;
• сбережение материалов, сырья, энергии, топлива;
• удешевление затрат по содержанию управленческого аппарата;
• совершенствование технологии;
• проведение регулярных исследований рынка, использование современных способов продвижения продукции;
• уменьшение уровня потерь от брака.

В стремлении сократить себестоимость нужно начинать с определения четких планов, указывая конкретные проценты снижения расходов по каждому из пунктов.

Устанавливается план мероприятий, направленных на снижение себестоимости, с указанием:

• процента снижения прямых производственных, общехозяйственных и общепроизводственных затрат на единицу продукции и расходов на продвижение;
• перечня конкретных действий для снижения себестоимости и назначения сроков и ответственных за выполнение установленного плана;
• полученного чистого результата от каждого пункта экономии, который выражен в денежной форме.

Сокращение расходов по конкретным статьям расходов. Начинается работа в данной части с анализа всех затратных статей бухгалтерского баланса.

Часть статей, которые относятся к структуре, формированию себестоимости, мы детально рассмотрели выше. Остальные статьи тоже могут быть минимизированы при детальном анализе издержек обращения. Важен при этом учет ответа на главный вопрос – как снижение затрат повлияет на конечный результат в деятельности организации.

Минимизироваться статья о содержании персонала может внедрением аутсорсинга, совместительства, контроля оплаты простоев в работе по вине со стороны работодателя. Эффективное снижение статьи по эксплуатации оборудования возможно при грамотной политике со стороны руководства:

• сдача неиспользуемых станков, механизмов, транспорта, складов в аренду;
• регулярное техническое обслуживание для сокращения расходов на проведение капитального ремонта;
• уменьшение простоев;
• внедрение возвратного лизинга и прочее.

Также сокращению издержек обращения будет способствовать сдача в аренду, продажа неиспользуемого оборудования, имущества, помещений, транспорта. Финансисты обычно списывают амортизированные основные средства вместо продажи, с передачей их сотрудникам в собственность за определенное вознаграждение, что приводит к повышению убыточных статей расхода.

1. Не нужно пытаться полностью исключить затраты – нужно уметь ими управлять, рационально использовать. В определенных ситуациях даже будет оправдано их увеличение.
2. «Правило эффективности» – каждая единица расходов должна обеспечивать максимальный результат, или с целью достижения результата нужно минимизировать затраты.
3. Затраты возникают при любом действии и бездействии.
4. Не нужно стремиться к максимализму. Даже незначительное сокращение расходов либо поддержание их на прежней отметке можно считать достойным результатом.
5. При оптимизации расходов не может быть мелочей. Просто смиритесь, что вас будут называть параноиком и занудой. Привыкнув к экономии на мелочах, подчиненные будут аккуратнее относиться и к тратам большего масштаба.
6. Невозможно снизить затраты без инвестиций в это направление.
7. Возможны полезные расходы, которые позволяют избежать более существенных трат.
8. Анализ и оптимизация трат – постоянная работа, не имеющая завершения; ежедневная, плановая и рутинная деятельность.
9. Работать над сокращением затрат должны все сотрудники, но перед каждым должна быть поставлена своя «боевая» задача.
10. При начале борьбы с лишними тратами нужно вооружиться бумагой, карандашом, калькулятором и недоверием. Любая замеченная неэффективность или идея в голове для её устранения должны фиксироваться на бумаге. Не верьте заявлениям сотрудников, не подкрепленным цифрами. Если их убеждения подкреплены приведенными цифрами, указанные аргументы подлежат проверке. Победителями в борьбе с лишними расходами выходят параноики.

Информация об авторе и компании

Полина Суворова , старший бухгалтер Acsour, Санкт-Петербург. Acsour - аутсорсинговая компания, которая специализируется на оказании услуг в области бухгалтерского и кадрового учета, трудового и миграционного права, а так же на услугах по подбору и предоставлению финансового и административного персонала.

Оксана Кондаурова , заместитель генерального директора по финансам ОАО «Авиационные Линии Кубани», финансовый директор ООО «Аэропорты Юга», Краснодар. ОАО "Авиационные линии Кубани" (с 2010 года под брендом "Авиакомпания Кубань") - одно из крупнейших авиапредприятий юга России.

Методы оптимизации затрат коммерческих организаций

Система управления затратами должна быть сориентирована на объединение уже имеющихся инструментов управления затратами для возможности образования гибкого, результативного процесса, который устремлен на корректирование существующих норм и стандартов нацеленных на уменьшение издержек на стратегическом, тактическом и оперативном уровнях.

Эффективное использование затрат: модели

Нами были выделены три основные модели достижения эффективного использования затрат :

- «чистое » уменьшение затрат – снижение издержек путем освобождения от непроизводительных затрат. Экономичность достигается за счет постоянных затрат. Данная модель может работать в случае «ожирения» предприятия;

- «интенсификаци я» затрат – может совершаться определенное увеличение затрат, но при этом намного значительнее повышается и выручка. В большинстве случаев, это совершается, когда внедряют новые технологии, оборудование, которое способно увеличить продуктивность оборудования, а как следствие, и выручку. Эффективно для развивающихся компаний на развивающихся рынках;

- «фиксация » затрат – увеличение выручки не влечет за собой увеличения издержек.

«фиксация» затрат – увеличение выручки не влечет за собой увеличения издержек. Чаще всего, это либо повышение стоимости товара, либо равносильное повышение производительных издержек и снижение непроизводительных. Применимо для «стойких» компаний, т. е. тех, которые предпочитают бережливое производство.

Величину затрат определяют с помощью размера использованных в производстве материальных, трудовых и финансовых ресурсов предприятия. На наш взгляд, анализ затрат и разработка направлений по их оптимизации требует стоимостного подхода к их изучению. В экономической литературе вопросам оптимизации затрат уделяется много внимания, но эффективные способы применения той или иной методики оптимизации и сокращения, зависят прежде всего от самой организации, а именно от видов ее деятельности, размеров, системы управления, финансовой обеспеченности и т.д.

Пути снижения себестоимости

«Как уже было отмечено ранее, затраты в своей совокупности составляют себестоимость производимой продукции, поэтому анализ методов снижения затрат предприятия необходимо рассматривать в комплексе снижения общей себестоимости продукции. Ю.С, Диденко, предлагает следующие пути снижения себестоимости (рисунок 1).

Рисунок 1 – Пути снижения затрат коммерческой организации

Пути снижения затрат коммерческой организации рассматриваются многими учеными – экономистами, в т.ч. А.В, Сазоновой, Л.М. Путятиной, Н.Н. Бондиной и др. Исследование способов снижения затрат, представленных выше авторов, основаны на следующих основополагающих аспектах:

Способы и пути снижения затрат

1. Создание новой и повышение качества выпускаемой продукции . На первый взгляд с экономической точки зрения, может показаться, что данное направление, наоборот, будет способствовать повышению затрат, т.к. сам процесс создания новой продукции и повышения ее качества требует дополнительных расходов. Но, для получения прибыли, каждое предприятие, должно выпускать ту продукцию, которая востребована на рынке и отличается своими свойствами от продукции конкурентов. Так, если продукция не пользуется спросом, а ее качество уступает качеству аналогичной продукции конкурентов, то предприятие будет осуществлять расходы на ее производство, но прибыль от ее продажи может не получить, к тому же у предприятия могут возникнуть дополнительные расходы на складское хранение невостребованной продукции, порчу продукции.

2. Обновление техники и технологии производства . Суть данного направления, прежде всего заключается в том, что при равных условиях производства, то предприятие, которое будет использовать более современное оборудование, сможет снизить затраты на выпуск продукции. Качественно новое оборудование дает конкурентное преимущество производителю. Например, предприятие занимается производством тортов, у него имеется все необходимое оборудование, штат численности работников 10 человек, а его конкурент приобрел 3D кулинарный принтер, что позволило не только улучшить качество продукции, повысить скорость ее производства, но и сократить штат работников на 6 человек. Соответственно, хотя на первоначальном этапе затраты на оборудование будут высоки, но потом произойдет экономия средств за счет других факторов.

3. Рационализация производства . Суть данного направления заключается прежде всего в закрытии нерентабельных производств, что позволит высвободить дополнительные материальные ресурсы, оборудование, производственные мощности, персонал.

4. Механизация, автоматизация, компьютеризация производства . На современном этапе, прогрессивное внедрение компьютерных технологий во все области управления производственным процессом, требует существенного внимания со стороны отечественных товаропроизводителей. Механизация, автоматизация, компьютеризация производства служат ключевыми факторами в снижении затрат.

5. Совершенствование организации производства, труда и управления. Система управления производством и персоналом предприятия должна быть выстроена на высоком уровне эффективности. Собственникам предприятия необходимо определить наиболее приемлемую для организации модель управления.

6. Стандартизация и сертификация продукции. Заключается в применении нормативных стандартов при производстве продукции, с последующей проверкой качества и выдачи сертификата. На наш взгляд, такая продукция больше привлекает потребителя и пользуется большим спросом за счет своего качества. Снижение текущих затрат происходит в результате совершенствования обслуживания основного производства (например, развития поточного производства, повышения коэффициента сменности, упорядочения подсобно-технологических работ, улучшения инструментального хозяйства, совершенствования организации контроля за качеством работ и продукции). Значительное уменьшение затрат живого труда может произойти при увеличении норм и зон обслуживания, сокращении потерь рабочего времени, уменьшении числа рабочих, не выполняющих норм выработки.

7. Реинжиниринг бизнеса. Данное направление подразумевает применение информационно – консультационных услуг по вопросам перестройке бизнеса, внедрения новых инноваций и продуктов.

8. Выработка стратегий развития предприятия. В каждой организации, планирующей свою деятельность, должен быть разработан план стратегического развития. План выпуска продукции, затрат, расширения рынков сбыта. Долгосрочное стратегическое планирование позволит более тщательно учитывать расходы компании на будущие периоды.

9. Стоимостной подход к управлению. Именно владельцы, благосостояние которых напрямую зависит от стабильности и увеличения денежных потоков компании, в отличие от любых других категорий заинтересованных лиц (наемные менеджеры, работники, партнеры и т.д.), нуждаются в максимально полной финансовой информации. Собственники заинтересованы «в долгосрочном развитии бизнеса, при этом управление стоимостью с целью ее увеличения позволяет реализовать эти интересы, данный подход дает основу для определения оптимальных стратегических направлений развития компании и выработки системы управленческих мер, способствующих достижению поставленной цели».

10. Экономическое стимулирование персонала. Как отмечает А.Д. Словеснова «производительность труда, является основным фактором, оказывающим влияние на объемы выпуска продукции, при этом, персонал является основой формирования высокого уровня производительности труда на предприятии». Уровень материальной заинтересованности работников, их мотивации, определяет не только производительность их труда, но и качество работы.

11. Увеличение объемов производства. При увеличении объемов производства, Согласно мнению М.А. Хаткова и М.Е. Ордынской «как правило происходит рост переменных затрат, при этом уровень постоянных расходов остается неизменным, таким образом, исходя из концепции безубыточности производства, предприятию необходимо рассматривать повышение объемов выпуска продукции в таких условиях, что бы оно не было высоко затратным, а рост переменных расходов не превышал прогнозируемой прибыли». Условно-постоянные расходы не зависят непосредственно от количества выпускаемой продукции. С увеличением объема производства их количество на единицу продукции уменьшается, что приводит к снижению ее себестоимости. «Изменение номенклатуры и ассортимента производимой продукции является одним из важных факторов, влияющих на уровень расходов на производство, при различной рентабельности отдельных изделий (по отношению к себестоимости) сдвиги в составе продукции, связанные с совершенствованием ее структуры и повышением эффективности производства, могут приводить и к уменьшению и к увеличению расходов на производство».

12. Финансирование инвестиций. Крупнейшие международные компании, такие как Toyota Motor, IKEA, PepsiCo, LG Electronics, Apple и др., постоянно осуществляют инвестирование своего бизнеса и внедряют новые проекты. Именно это позволяет им иметь высокие темпы развития и находится в ТОП 10 крупнейших компаний мира. Имея финансовые ресурсы, компания сможет осуществить и реализовать запланированные ее стратегические цели. Ограниченность же финансовых ресурсов в итоге приведет к росту затратемкости и снижению эффективности ее функционирования.

Влад Хитров 10.11.2014

С начала 2000-х годов российская розница претерпела существенные изменения. Если раньше доля торговых сетей в объеме розничной торговли составляла единицы процентов, то в 2013 году по данным Росстата на сети пришлось уже 25% оборота. Казалось бы, рентабельность продаж через сети должна быть существенно выше благодаря эффекту масштаба, однако на практике ситуация как правило обратная. Причина в том, что сети финансируют свой рост за счет поставщиков. Входные бонусы, ретробонусы, маркетинговые взносы, обязательные акции, возврат нереализованных партий товара, компенсация воровства, места на полках, серьезные отсрочки - все это ложится на плечи поставщика и серьезно влияет на рентабельность. Правительство, понимая, что розница "отжимает" производителей, пытается ограничить аппетиты сетей. Однако административными методами эту проблему решить не удается.

С другой стороны торговля через мелкие сети и отдельностоящие магазины требует большого количества торговых представителей, собственного автопарка, высоких издержек на логистику, наличия региональных складов и грамотной системы контроля.

Что же делать в этой ситуации?

Поделюсь своим опытом снижения коммерческих затрат в крупной компании сектора FMCG (компания Upeco, владеет марками Раптор, Gardex, Salton, Forester и прочими; лидирует в большинстве сегментов, где представлены ее товары). В 2009 году в разгар кризиса наша компания столкнулась с серьезными проблемами в рознице. Коммерческие расходы росли небывалыми темпами при общем падении продаж из-за экономического спада. В итоге мы предприняли несколько важных шагов для оптимизации клиентской базы и снижения затрат на отдел продаж.

Четко относите расходы на каждый канал сбыта

Избегайте общих коммерческих расходов. Заставьте менеджеров отдела продаж проанализировать свои расходы и отнести их целевым образом на каждого конкретного клиента. Это не простая задача, но точно решаемая. Небольшая погрешность или упрощения допустимы, зато в итоге вы сможете посчитать рентабельность каналов. Еще раз - в бюджете не должно остаться ни одного общего расхода.

Посчитайте рентабельность каналов

Разделите коммерческие расходы по каждому клиенту на его выручку. Вы удивитесь, как много у вас будет клиентов или даже каналов, по которым фактические расходы превысят доходы. Важно при этом помнить, что коммерческие расходы в самом критическом случае не могут превышать маржу (не выручку!) на товар. Для достижения привлекательной рентабельности коммерческие расходы должны укладываться в определенный процент от продаж. Для большинства товаров FMCG наценка от себестоимости до цены отгрузки клиентам составляет около 100-130% (для простоты расчетов будет опираться на цифру 120%). Это означает, что все издержки предприятия должны составлять не более 55% от выручки. Но это все расходы, включая маркетинг, накладные, ФОТ всех отделов помимо производства и т.д. И при этом прибыль будет равна нулю. Если желаемая прибыль - 10% (это хороший показатель), маркетинг 5-10% (норма для FMCG), то на остальные расходы остается 35-40%. ФОТ, R&D, накладные и прочие расходы отнимут у вас не менее 15-20%. Соответственно доля коммерческих расходов должна составлять никак не более 20%. Не густо, правда? Практика говорит о том, что продажа в федеральных сетях будет отнимать не менее 40% от объема выручки. Что делать? По крайней мере у нас теперь есть показатель, с которым можно работать.

Проведите ABC-анализ клиентской базы

Принцип Парето универсален. Применительно к коммерческим расходам его суть такова: 20% всех клиентов будет давать 80% оборота. В логике этого инструмента - отрезать 80% клиентов, которые дают всего 20% оборота. Но коммерцию не стоит делить на черное и белое. Поэтому все же лучше использовать ABC-анализ. Итак, проранжируйте всех клиентов по убыванию объема продаж. Используя этот список объедините всех клиентов в 3 группы, идя от самых крупным к самым мелким:

1. тех, которые суммарно дают 75% выручки (группа A)
2. тех, что дают следующие 20% (группа B)
3. тех, которые приносят оставшиеся 5% (группа C)

Что с этим делать далее? Резать...

Откажитесь от большей части клиентов

Как бы кощунственно это не звучало, самый правильный вариант для снижения коммерческих расходов - отказаться от тех клиентов, что дают наименьшую выручку, т.е. от группы "C". В этом списке у вас с большой вероятностью будет не менее 40-50% всех оптовых покупателей. Как бы высока не была их "бумажная" рентабельность (реальную рентабельность мы уже посчитали), фактическая полезность работы с такими клиентами будет стремиться к нулю. Почему? Проблема в том, что этих клиентов нужно вести, обеспечивать учет, держать под них бронь, остатки на складах, планировать их объемы, вести с ними переговоры и т.д. Чтобы не терять продажи совсем, переведите этих клиентов к более крупным дистрибьюторам, но сделайте это мягко, чтобы не потерять доверие и лояльность к вашей продукции.

Следующим этапом сократите большую часть клиентов из группы "B". По количеству это даст процентов 20-25 от всей активной клиентской базы. Здесь надо быть аккуратнее. Не основывайтесь только на объеме продаж, а смотрите еще и на рентабельность клиента. Откажитесь от заведомо неприбыльных вариантов, расходы на которые превышают суммарную маржу по всем отгрузкам. Те клиенты, которые не готовы идти на переговоры, будут приносить вам убыток до тех пор, пока вы не остановите им отгрузки (или пока не сменится их стратегия или руководство). Будьте жесткими, но оставьте себе возможность вернуться в эти точки позже, объяснив свою логику клиенту. Если клиент важен, но не прибылен, переводите его на работу с дистрибьютором.

С категорией "A" надо быть аккуратнее. Любые неверные движения могут принести существенное падение продаж. Поэтому для каждого игрока из списка "крупняка" надо разрабатывать индивидуальный план. Однако, если нет никакой возможности увеличить рентабельность по крупному клиенту, отгрузки так же надо прекращать. Большие объемы притягательны. Ваши менеджеры будут доказывать вам всеми возможными способами, что отказываться от крупных клиентов нельзя. Но будьте честны с собой - зачем вам умножать свои потери? Многие сети настаивают на том, что наличие вашего товара на их полках - дополнительная реклама. Тогда пойдите к вашему директору по маркетингу и спросите, готов ли он включить убытки по этому контракту в свой маркетинговый бюджет. Скорее всего, он откажется. И правильно сделает. Продажи без прибыли - путь к банкротству. Ищите возможности поднять рентабельность, или останавливайте работу с клиентом, несмотря на объем.

В результате таких изменений ваша активная клиентская база сократится в разы. Так же в разы можно будет сократить накладные издержки отдела продаж (меньше персонала, меньше телефонных переговоров, командировок, транспортных расходов и т.д.). Итоговые затраты на отдел продаж сократятся не менее, чем на 30%. При этом в объеме вы потеряете скорее всего не много. Максимум 5% с учетом того, что часть клиентов перейдет к закупкам через ваших дистрибьюторов на местах.

Если рентабельность вашей компании до оптимизации клиентской базы была около нуля, то благодаря подобной жесткой перетряске вы получите минимум 5-10% чистой прибыли при несущественной потере в обороте.

Чтобы выжить в условиях сегодняшнего кризиса, многим компаниям приходится на всем экономить. Некоторые разрабатывают целый план мероприятий по оптимизации ведения бизнеса. Конечно, основная ставка делается на экономию расходов, формирующих себестоимость произведенной продукции (себестоимость продаж). Однако не стоит забывать о тех затратах, оптимизация которых позволит повысить эффективность управления производственно-хозяйственным механизмом. К ним относятся управленческие и коммерческие расходы. Как сэкономить на коммерческих расходах, рассмотрим в данной статье.

ОПТИМИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКИХ РАСХОДОВ

Коммерческие расходы представляют собой затраты на отгрузку и реализацию выпускаемой продукции, включающие транспортные расходы, расходы на оплату труда, отчисления на социальные нужды, расходы на тару и упаковку, комиссионные сборы, уплачиваемые сбытовым и другим посредническим организациям, расходы на содержание помещений для хранения продукции в местах ее реализации, представительские расходы и аналогичные по назначению расходы.

Чтобы успешно провести оптимизацию коммерческих расходов, нужно разработать план. В плане необходимо четко изложить следующие моменты:

• наименование мероприятия;
• направленность мероприятия;
• факторы, оказывающие влияние на статью затрат;
• суть мероприятия;
• стоимость мероприятия;
• эффект от проведения мероприятия;
• лица, ответственные за выполнение мероприятия;
• сроки реализации.

Для оптимизации коммерческих расходов целесообразно уменьшить расходы на оплату труда сотрудникам коммерческой службы и торговым представителям, а также сократить затраты на тару и упаковку продукции.

М. В. Алтухова,
независимый консультант