≡× МЕНЮ

• Постройки
• Отделка
• Кладка
• Раствор
• Расчет

Привлечение лидов для банка — реальные методы. Как привлечь клиентов в банк

Удержание старого клиента значительно дешевле (по трудозатратам и стоимости), чем поиск и привлечение нового клиента, тем более нужного этому банку. Но если постоянно не пополнять свою клиентскую базу, не оттачивать свое мастерство как по привлечению, так и по удержанию клиента, можно многое потерять в качестве своей работы, в имидже банка, прибыли банка.

Существуют четыре важнейшие задачи клиентского бизнеса — получить (привлечь) клиента, удержать его, развить (вырастить) и избавиться от ненужного (недобросовестного) клиента.

Не случайно привлечение стоит на первом месте во всей системе работы с клиентом. Как утверждает Питер Друкер, привлечение новых клиентов нужно, чтобы новыми требованиями и особенностями новых клиентов оживить деятельность банка, его структур и сотрудников, заставить адекватно отвечать тем вызовам, которые всегда связаны с новыми клиентами. Несомненно, банк интересует и объем привлекаемых средств и выгода, связанная с продажей новым клиентам услуг и продуктов банка.

Привлечении клиентов — дорогостоящее мероприятие. По отношению к другим видам клиентского бизнеса (например, удержания клиентов) затратность привлечения выше в 2-3 раза. Технология привлечения подразумевает серьезную работу по подготовке специалистов, организации поиска таких организаций, по ведению переговоров, адаптации новичков и ряде других акций при высоком риске неполучения позитивного решения от потенциального клиента. Рассмотрим формы прямого поиска клиентов.

1. Привлечение клиентов через давно и успешно обслуживающихся в данном банке

По статистике, около 5% клиентов банка являются «всегда довольными обслуживанием в банке», поэтому получение от них рекомендации своим постоянным партнерам (поставщикам, соисполнителям) о целесообразности перехода на обслуживание в данный банк — вполне разумный шаг для грамотного менеджера по привлечению новых клиентов и прекрасное подспорье в деле убеждения этого партнера «старого» клиента на переход в банк. Порядок поиска:

• определение таких клиентов. Эту информацию можно получить через менеджеров, работающих с VIP-клиентами; через операционных сотрудников, регулярно встречающихся со своими клиентами и хорошо знающих отношения и настроения «старых» клиентов. Эта информация может накапливаться в информационных системах банка и быть получена в итоге опросов клиентов;
• направление этим клиентам письма (или устное выяснение) по поводу получения рекомендаций своим партнерам, поставщикам обслуживаться в данной финансовой организации, а также (по возможности) адресов этих партнеров;
• встреча с партнером клиента, предъявление этой рекомендации «старого» и довольного клиента и договоренность о переговорах о возможности перехода на обслуживание;
• проведение самих переговоров.

Это наиболее эффективный и простой в решении способ поиска и привлечения новых клиентов по рекомендациям уже обслуживающихся клиентов.

2. Привлечение клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в СМИ

Успешные компании часто проявляют свою успешность через средства массовой информации: им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры и т.п. Менеджеру по привлечению клиентов важно обнаружить их и начать работу по приглашению на расчетно-кассовое обслуживание в банк. Порядок поиска:

• определение по публикациям и объявлениям в газетах, журналах, в Интернете успешных компаний, нуждающихся в расширении бизнеса, покупке помещений, оборудования, в банковских услугах;
• договоренность по указанным (или определенным дополнительно) телефонам о переговорах об обслуживании в данном банке;
• проведение самих переговоров.

Важно обратить внимание на некоторые «демаскирующие» признаки успешных компаний, в том числе и такие, как приобретение нового бизнеса, расширение старого, покупка оборудования, недвижимости, расширение количества своего персонала, поиск топ-менеджеров на ключевые посты и ряд других.

3. Привлечение клиентов через информацию о специализированных выставках, симпозиумах, конференциях

В таких местах могут собираться авторитетные и влиятельные руководители, с которыми можно проводить работу специалистам по привлечению клиентов в банк. Порядок поиска:

• определение графика таких конференций, выставок, симпозиумов;
• получение списка возможных их участников и адресов проживания;
• передача участникам данных мероприятий письменной информации или устных (телефонных) сообщений о необходимости встреч и предварительных целях встречи и договоренность о начале переговоров;
• проведение самих переговоров.

Как правило, на специализированные выставки, симпозиумы, конференции прибывают представители компаний, имеющие право принятия финансовых решений. Вычисляя тех, кто наиболее интересен данному банку для приглашения на обслуживание (местонахождение таких компаний, объем их операций, эффективность бизнеса и др.), можно договориться с ними о встрече и начале переговоров о переходе на обслуживание. В этом случае банковскому менеджеру нужны лица, работающие в оргкомитетах данных выставок, конференций и могущие дать такую информацию.

4. Привлечение клиентов через информацию из регистрационных палат об образовании новых фирм, регистраций слияний, образований холдингов

Порядок поиска:

• получение информации из регистрационной палаты о регистрации новых компаний;
• договоренность о встрече с руководителем такой организации и начало переговоров об обслуживании.

Регистрационные палаты имеют значительную информационную базу о новых предприятиях, о перерегистрации старых, слияниях и других формах регистрации. Важно получить к ней доступ и заинтересовать руководителей этих организаций своими преимуществами в обслуживании клиентов.

5. Привлечение клиентов через информацию о политических и общественных событиях в жизни города, региона

Принцип такого поиска — любое серьезное социальное или экономическое событие имеет под собой финансовое обоснование (смету, фонд и т.п.), что и является основой для банковского менеджера по привлечению таких средств в банк. Порядок поиска:

• получение информации об уходе политических фигур и создание ими своих фондов, ассоциаций, других объединений, а также о планируемых мероприятиях общественного плана (юбилеи, съезды, конференции, конгрессы и др.);
• договоренность на основе этой информации с лидером будущей организации фонда, конгресса (или его помощником) о встрече и начале переговоров об обслуживании;
• проведение самих переговоров.

В работе с такой информацией важен ее опережающий и некоторый прогнозный характер востребованности тех или иных мероприятий, и насколько востребованными в связи с этим могут быть услуги и продукты данного банка.

6. Привлечение клиентов через связи родственников данного банка с коммерческими структурами, представляющими интерес в плане привлечения на обслуживание

В любой организации есть люди, так или иначе связанные с корпоративными организациями, интересными для банка. Выявление таких лиц, получение от них рекомендации, даже контактных телефонов и является задачей банковского менеджера. Порядок поиска:

• опрос кадровой службой банка своих сотрудников (только с их личного согласия). Выявление родственников сотрудников, имеющих личные связи с интересующими банк коммерческими структурами;
• получение от родственников рекомендаций и адресов для выхода на конкретных менеджеров заинтересованных фирм, компаний с целью переговоров об обслуживании;
• проведение самих переговоров.

Этот простой прием бывает довольно эффективным, ибо нет ничего важнее в поиске и привлечении клиентов, чем рекомендации известных им лиц, а также возможность для работы менеджеров не «вслепую», а с помощью рекомендаций. Естественно, здесь важно соблюдение этических моментов — такую информацию дает сотрудник добровольно, с согласия своих родственников и близких.

7. Привлечение клиентов через личные связи менеджеров

Порядок поиска:

• опрос менеджером всех своих друзей, родственников, знакомых, коллег;
• просьба о помощи в нахождении клиентов;
• договоренность о возможности переговоров по конкретным адресатам.

Данный прием довольно прост в исполнении (каждый менеджер имеет несколько десятков знакомых, родственников), успешно применяется менеджерами в начале своей деятельности, когда нужно показать свою полезность и эффективность в работе. Довольно эффективно работает в том случае, если родственники и знакомые понимают, что без их помощи менеджер не справится со своими профессиональными обязанностями.

8. Привлечение клиентов через информацию о проблемных, разваливающихся банках и перехвате их клиентов

Порядок поиска:

• получение инсайдерской информации о проблемных банках, компаниях;
• определение перечня нужных клиентов от этих компаний;
• разработка стратегии переговоров и подготовка к их проведению.

Успех этой формы поиска и привлечения клиентов зависит от своевременности информации о проблемах банка и желании ряда ее клиентов перейти на обслуживание в другие банки. Необходимо опередить конкурентов и своевременно провести переговоры с теми, кто может быть интересен в качестве потенциального клиента.

Иногда этот вариант сводится к случаю, когда клиент просто недоволен конкретным вариантом обслуживания (неудачный операционный работник, постоянные ошибки в расчетах, неудовольствие общим отношением к клиентам, проблемы тарифные (ценовые) и т.д.) Действия в этом варианте аналогичны вышеназванным. Единственное отличие в том, что можно использовать персонал банка для выяснения неудовлетворенных клиентов с последующими аналогичными действиями.

9. Привлечение клиентов через дополнительную (нефинансовую) работу служб банка

Принцип этого приема — дополнительные услуги банка вызывают интерес окружающих, работают на имидж банка, способствуют развитию коммуникаций с банком. Порядок поиска:

• объявление видов дополнительной, непрофильной деятельности банка для клиентов и потенциальных клиентов (консультирование, обучение, партнерские коммерческие связи и др.);
• приглашение на эти виды деятельности клиентов и потенциальных клиентов (в том числе из числа поставщиков, подрядчиков уже действующих клиентов);
• установление дружеских контактов в ходе указанных дополнительных мероприятий и составление плана переговоров об обслуживании;
• проведение самих переговоров.

Если удачно подобраны дополнительные, непрофильные формы взаимодействия и они вызывают интерес у клиентов, можно ожидать притока и потенциальных клиентов из числа партнеров (поставщиков) клиентов. Необходимо, чтобы было поставлено качественное обеспечение этих дополнительных мероприятий через участие в них высокопрофессиональных специалистов.

10. Привлечение клиентов через заказчиков и потребителей наиболее удачных, хорошо приспособленных к рынку продуктов, услуг, товаров

Порядок поиска:

• анализ рейтинга наиболее адаптированных к условиям рынка товаров и услуг банка, определение наиболее востребованных;
• определение круга юридических или частных лиц с наибольшим интересом к данным видам товаров и услуг;
• составление стратегии переговоров о приглашении на обслуживание и ее реализация.

Работа по поиску и привлечению клиентов через наиболее востребованные товары и услуги — одна из эффективных форм расширения клиентской базы. По сути дела, здесь соединяются воедино удачная технология продаж и техника привлечения клиентов. Успех дела заключается в умении менеджеров банка увидеть эти преимущества конкретных услуг или товаров и суметь предложить их определенному кругу потребителей.

11. Привлечение клиентов путем направления потенциальным клиентам адресных писем-предложений (так называемая система direct-mail)

Это один из наиболее удобных вариантов поиска клиентов. Он прост в исполнении, не требует больших ресурсов и довольно эффективен. Порядок поиска:

• определение базы данных по именным адресам наиболее интересных потенциальных клиентов;
• составление и отправление письма-предложения на обслуживание;
• работа с ответами клиентов и составление плана переговоров. Реализация этих планов.

Наиболее трудная часть такой формы поиска заключается в приобретении базы данных по адресам и именам тех потенциальных клиентов, кто может быть интересен для банка. Многое также зависит от внешнего вида этих писем-предложений. Главное условие — заинтересовать клиента и заставить распечатать письмо. Тогда возможен диалог и дальнейшие встречи. Направляйте такие письма вместе с приложенным готовым ответом, на котором, в случае согласия, остается лишь поставить подпись руководителя и, например, дату встречи.

12. Привлечение клиентов топ-менеджерами банка

Порядок поиска:

• активная поддержка (в том числе и материальная) в банке работы по привлечению новых клиентов всеми руководителями служб и подразделений;
• информационное и материальное обеспечение работы топ-менеджеров по привлечению клиентов;
• передача менеджерам по привлечению клиентов первичной информации о потенциальном клиенте и его готовности продолжать контакт;
• определение стратегии переговоров с этими организациями или частными лицами и ее реализация.

Это эффективный вид поиска клиентов, ибо статус и уровни руководителей обеспечивают необходимый авторитет банка перед потенциальными клиентами, достоверность информации. Главное условие успешной работы топ-менеджеров по привлечению клиентов — наличие информации о таких клиентах. Отсюда важность нахождения этих менеджеров в местах получения такой информации, прежде всего в органах власти, бизнес-клубах и клубах по интересам, широкие связи с людьми, владеющими такой информацией.

Добрый день, уважаемые коллеги и друзья!

Как говорится, летом компетенция работников бывает двух видов : «я не знаю — я завтра в отпуск ухожу» , и «я не знаю — я только из отпуска вышел» .

Тем не менее несмотря на сезон отпусков, отсутствие многих руководителей компаний на рабочих местах, планы по продажам банковских продуктов никто не отменял. И вряд ли их даже снизили на летние месяцы.

Кро ме сезона отпусков, успешно продавать банковские услуги сейчас мешает общая ситуация нестабильности на банковском рынке (возможно, вы на себе это почувствовали): отзывы лицензий у ряда банков, оптимизации расходов, сокращение персонала, курс на на наращивание пассивов (привлечение депозитов юридических и физических лиц) на фоне общей неблагоприятной ситуации.

В этой и следующих статьях я дам несколько рекомендаций, которые, возможно, помогут не провалить планы в сезон отпусков.

СОВЕТ #1.
Позвоните действующим клиентам и возьмите контакты проверенных контрагентов.

Понятное дело, что действующие клиенты Вашего банковского офиса более лояльны к Вам, в большинстве случаев готовы уделить время и даже воспользоваться другими продуктами Вашего банка.

Но сейчас речь не об этом. Позвоните им с одной целью — взять контакты проверенных контрагентов, получить их рекомендации. Так Вам будет проще зайти в новые компании.

Этот прием работает всегда, в любое время года. Проверено.
Небольшой совет для усиления этого приема.

Иван Иванович, я звоню Вам, чтобы посоветоваться с Вами по такому вопросу. Мы с вами давно сотрудничаем, и Вы знаете, что у нас периодически действуют спец предложения . Например, сейчас запущено сезонное летнее предложение по (вкладам, кредитам, Рко, кмб, выберите свой вариант), посоветуйте несколько Ваших партнеров — надежных компаний (как Ваша), куда я могу позвонить и проинформировать о специальной акции.

Скрипт звонка примерный, обязательно подстройте его под себя, под свой банк.

Главное:

— просите советы , а не рекомендации. Возможно, Вы уже тоже заметили, что клиенты охотнее дают именно советы, а не рекомендации.
— сделайте комплимент компании клиента («надежные компании, как Ваша»), либо лично широкому кругу знакомств руководителя («у Вас, Иван Иванович, много контактов с другим крупными компаниями»)
— говорите о специальной ограниченной летней акции . «Иван Иванович я хочу как можно больше надежных компаний проинформировать, пока акция еще действует».

Пробуйте, тестируйте! По статистике, минимум 10% клиентов лояльны к Вашему банку / лично к Вам и могут с легкостью дать рекомендации. Главное не откладывать это в долгий ящик и попросить их прямо сейчас.

Эффект не заставит себя долго ждать — сделайте первые 7 звонков прямо сейчас, при первой возможности! И уже завтра у Вас будут встречи с «надежными» и перспективными клиентами!

Продавайте красиво и легко!
До встречи в следующих статьях!

P.s. Если статья оказалась для вас полезной, и вы хотите получить интеллект-карту из курса «Азбука успешного банкира » под названием «16 идей для привлечения клиентов в банк » абсолютно бесплатно, разблокируйте доступ.
Для этого кликните на любую кнопку из социальных сетей.

• Техника продаж ПТС. Сильнейшая техника. 5 вариантов…
• 10 ошибок, которые убивают коммерческие предложения…

В данном параграфе мы рассмотрим проблемы привлечения клиентов банками и предлагаемые для решения этих проблем способы с 6 сторон: налаживание обратной связи с клиентами; квалифицированность банковского персонала по работе с клиентами; ценовые способы привлечения и удержания банковских клиентов; особенности банковской рекламы; необходимость мероприятий по связям с общественностью; организация стимулирования сбыта.

Первый способ привлечения клиентов - это налаживание обратной связи с клиентами. Этот способ основан на выяснении у самих клиентов их желаний и предпочтений. Применение такого способа помогает решить проблему неосведомленности банков об истинном отношении к банку клиентов из первоисточника.

Регулярные опросы клиентов показали, что слабым звеном в деятельности финансовых учреждений является сервис. В течение последнего десятилетия многие банки настолько увязли в решении внутренних проблем, что зачастую качеству обслуживания уделяли неоправданно малое количество внимания. Чтобы сохранить клиентскую базу, банкам необходимо усовершенствовать механизмы обратной связи с потребителями.

В этой связи точное знание мнения клиентов приобретает еще большую значимость. В прошлом году сотрудники банка New Ground опросили 160 человек в трех городах. Им был задан вопрос о том, какие рекомендации они могли бы дать «своим» банкам для поддержания бизнеса на должном уровне.

Наиболее ценную информацию о предпочтениях потребителей можно получить посредством анализа поступающих жалоб. Когда в поступающих жалобах прослеживается некая закономерность, которую можно скорректировать, банк предпринимает необходимые действия. Немаловажно использовать, на мой взгляд, и метод опроса ушедших из банка клиентов.

Способ налаживания обратной связи с клиентами помогает банку вовремя правильно оценить ситуацию с отношением потребителя к его услугам, что напрямую связано с коммуникационной функцией. Ведь обратная связь дает возможность банку направлять свои усилия по привлечению клиентов именно в то русло, которое нужно.

Второй способ привлечения клиентов связан с квалифицированностью персонала банка по работе с клиентами.

Этот способ связан с повышением требований к персоналу банка, работающего напрямую с клиентами. Он помогает решить проблему прямого общения банка со своим клиентом, так как сотрудник операционного зала или кассы банка для клиента является лицом кредитного учреждения.

Любому банковскому работнику необходимо знать, что с каждым потребителем нужно работать индивидуально. Возможные действия сотрудников сектора привлечения клиентов в каждом конкретном случае во многом зависят от того, с каким именно клиентом ему приходится иметь дело.

Конечно, одних знаний основ психологии и умения определить, к какому типу принадлежит данный клиент, недостаточно. Процесс привлечения клиентов в банк требует от сотрудников, которые будут заняты проведением этой работы, определенных деловых качеств, из которых основные - эрудиция, профессионализм, коммуникабельность, доброжелательность.

Коммерческому банку не следует жалеть средств на проведение программ повышения квалификации своих работников в области менеджмента и маркетинга.

Высокий уровень квалифицированности банковского сотрудника, работающего с клиентом, имеет большую роль для привлечения клиента, ведь клиент видит банковскую услугу через банковского служащего, который ему эту услугу оказывает или предлагает. Проблема квалифицированности российских банковских служащих остро стоит в настоящее время, негативно отражаясь на коммуникационной функции, на продвижении банковской услуги на рынок.

Перейдем к следующему способу привлечения клиентов - ценовому способу привлечения и удержания банковских клиентов.

Немалую роль в привлечении и удержании клиентов играет установление оптимального соотношения между ценой и качеством предоставляемых услуг. Этот способ решает проблему соотношения спроса и предложения на услуги банка для клиентов.

В целях повышения производительности банки направляют свои усилия на снижение издержек и рационализацию банковских операций, часто игнорируя оптимизацию цен на свои продукты и услуги, хотя именно они оказывают наиболее сильное влияние на объем прибыли. Структура цены банковского продукта очень сложна, поскольку интегрирует многочисленные элементы: помимо классического процента она включает издержки, комиссионные, различные платежи и т.д., в том числе и отражающие рейтинг и имидж самого банка.

Формирование оптимальной для покупателя цены решает проблему привлечения клиентов за счет соответствия предложения и спроса на банковскую услугу у тех или иных клиентов, а так как основан данный способ на получении информации от самих клиентов, то он тесно связан с коммуникационной функцией.

Очередной способ привлечения клиентов банком связан с особенностями банковской рекламы.

Способ, учитывающий особенности банковской рекламы, основан на понимании разницы в рекламе промышленных товаров, ощутимых услуг и услуг банковских, как услуг в денежной сфере. Способ помогает решить проблему неправильной рекламной стратегии, и, следовательно, недополучения всех потенциальных клиентов банком.

По оценкам специалистов, бум телевизионной рекламы о банках пришелся на 1992-1994 годы. В настоящее время реклама банков в основном осуществляется в различных органах печати.

Эффективность банковской рекламы, как правило, ниже, чем рекламы в материальном производстве. Это и неудивительно: рекламе услуг отдельного банка приходится соперничать не только с рекламой других кредитных институтов, но и, как рекламе малоинтересного продукта, с рекламой предприятий других отраслей экономики.

Одним из вариантов выхода из этой ситуации в рамках самой рекламы услуг явилось использование в рекламе банковских услуг элементов рекламы потребностей, когда рекламируется не столько сама услуга, сколько конечная потребность, удовлетворить которую клиент сможет в результате приобретения этой услуги.

В настоящее время в условиях нарастающей конкуренции в банковском деле заметно усиливается акцент на рекламу кредитного института как такового, призванную сформировать благоприятный имидж банка.

Реклама - самый эффективный способ продвижения товара на рынок. Но для банков ее использование весьма проблематично. Поэтому для привлечения клиентов в банк с помощью рекламы, необходимо учитывать все ее особенности. Вышеуказанный способ решает проблему маркетинга, ведущую к упущению банком всех возможностей, которые способна дать реклама.

Следующий способ привлечения клиентов говорит о необходимости мероприятий банка по связям с общественностью.

Развитие деятельности по связям с общественностью является способом создать благоприятный имидж коммерческого банка. Этот способ помогает коммерческому банку решить проблему свое репутации и авторитета, необходимых для привлечения клиентов в банк.

Систематическое поддержание благоприятного общественного мнения, являющееся существенным фактором для экономического успеха любого предприятия, имеет особое значение для кредитно-финансовых институтов, которым всегда уделяется пристальное внимание общественности. Посредством укрепления своего авторитета во внешней среде банки пытаются создать климат доверия, повышающий эффективность всех прочих мероприятий рыночной политики.

Особое положение в системе работы с общественностью занимают средства массовой информации (печать, радио, телевидение), которые являются, с одной стороны, ее объектом, а с другой - важным средством осуществления.

Развитие отношений с общественностью ведет к решению проблемы привлечения клиентов в банк, так как создает банку «доброе» имя и авторитет, которые работают на цели банковский маркетинга и продвижения - на повышение прибыли за счет увеличивающегося числа клиентов.

Последний способ привлечения банковских клиентов ориентирован на организацию стимулирования сбыта. Данный способ направлен на решение проблемы, связанной с «фоном» обслуживания клиентов банком. Он основан на создании такой внутренней обстановки, окружающей клиента в банке, которая бы удовлетворяла всем его потребностям, лишало клиента чувства дискомфорта при нахождении в банке.

Как известно, клиенты ведут себя активно и пассивно, приходят для приобретения заранее намеченных продуктов, но случаются и так называемые импульсивные покупки. В связи с этим необходимо научиться управлять присутствием клиента в банке. Можно воспользоваться следующими стратегиями активного управления присутствием клиента в пункте продаж (см. табл.).

Следует создать такие возможности для клиента, чтобы он не чувствовал, что теряет зря время в банке. Во-первых, надо сократить время его ожидания до минимума, и, во-вторых, обслуживать его быстро и качественно.

Способ организации стимулирования сбыта решает проблему отчужденности между банком и его клиентом. Он призван показать клиентам все достоинства обслуживания именно в этом банке, что является составной частью коммуникационной функции - продвижения банковской услуги на рынок.

Итак, привлечение клиентов происходит преимущественно в форме налаживания обратной связи с клиентами, повышения квалифицированности работников банка, использовании ценовых способов привлечения клиента, совершенствовании банковской рекламы, отношений с общественностью, стимулирования сбыта. Все эти способы относятся к совершенствованию коммуникаций банка с клиентами, то есть к совершенствованию продвижения банка на рынок. Особенности использования мер по улучшению отношений банк с клиентом в том, что отношение банка к клиенту является основным стимулом для последнего воспользоваться услугами именно этого банка.

Инструкция

Чтобы стать успешным кредитным консультантом, вы должны не только безупречно ориентироваться в услугах собственного банка, но и знать все о конкурентах. Информация – ваш главный инструмент. Придя к вам, человек должен почувствовать, что попал в и компетентный банк, а вы – самый надежный и компетентный кредитный консультант.

Не поленитесь посетить отделы кредитования населения в других банках. Под видом обычного посетителя задавайте вопросы, оцените уровень обслуживания. После «разведки» оцените, что было положительного и отрицательного в работе ваших конкурентов.

Отдельное внимание уделите процентной ставке, сроку выплаты и бонусам по кредиту у ваших конкурентов. Именно удачно проведенная вами сравнительная может сыграть решающую роль в положительном решении клиента.

Если клиент хочет совершить крупную покупку, предложите ему потребительский кредит. Опираясь на наглядные материалы, подробно расскажите ему обо всех достоинствах этого предложения. Проведите сравнение с аналогичной услугой в другом .

Подробно объясните, какие документы клиент должен предоставить для получения кредита. Обратите внимание на сроки и существующие способы оплаты (банковский или почтовый перевод, оплата через банкомат, платежный терминал и т.д.)

Бывает, что клиент начинает сомневаться: «Зачем мне переплачивать за кредит? Я лучше накоплю денег и сразу расплачусь за покупку без всяких процентов». Обратите его внимание на то, что пока он будет , цены на покупку, скорее всего, поднимутся. А, взяв кредит, он получает возможность иметь то, что хочет, уже сейчас, выплачивая в месяц сравнительно небольшую сумму.

Все кредитные организации предлагают услуги по кредитованию. Некоторым банкам удается привлечь гораздо большее число клиентов благодаря успешной работе маркетингового отдела, специалисты которого разрабатывают предложения, позволяющие с успехом привлекать огромное количество клиентов

Вам понадобится

• - отдел маркетинга;
• - аналитический отдел;
• - бонусные программы сотрудниками за каждого привлеченного клиента;
• - система премий, поощрений и вознаграждений за успешную работу отделов.

Инструкция

Чтобы привлечь клиентов на кредитование в вашу банковскую структуру, создайте отдел маркетинга. Примите в него молодых, энергичных профессионалов. Поощряйте успехи в работе различными премиями, поощрениями и вознаграждениями. За каждого привлеченного клиента начисляйте бонус в денежном эквиваленте.

Телефонный маркетинг – это когда специалисты обзванивают потенциальных клиентов или различные торговые точки. При целенаправленных звонках потенциальным клиентам специалист по должен обладать способностью, заинтересовать аудиторию с первой минуты разговора, звонить в удобное время, чаще всего самым удобным временем считается вечер буднего дня, когда все уже дома.

Несколько специалистов отдела маркетинга должны быть неразрывно связаны с точками торговли, в которых продают дорогостоящие товары, приобретаемые в кредит. Обычно в таких местах оборудуют рабочее место нескольких специалистов из разных кредитных организаций. Данный специалист должен обладать способностью вступить с клиентом в разговор и вкратце объяснить более выгодные условия своей кредитной организации.

При слаженной и продуктивной работе отдела маркетинга и аналитического отдела кредитная организация всегда работает эффективно с огромным количеством клиентов.

Если не брать в расчет сложившиеся особенности отечественного рынка, судить о качестве обслуживания в любом банке можно по количеству клиентов , которые пользуются его услугами. Всех их что-то однажды привело именно сюда. Изучая опыт давно работающих успешных учреждений, можно узнать много полезного о том, как привлекать клиентов в банк.

Инструкция

Не требует больших ресурсов, но имеет достаточную другой способ привлекать клиентов в банк. Речь идет об именной адресной рассылке писем-предложений о сотрудничестве клиентам. В этом случае многое зависит от текста и внешнего вида такого письма.

Источники:

• привлечение клиентов в банки

Депозиты – это временно свободные денежные средства юридических и физических лиц размещенные на счетах в банке. Они предоставляются кредитной организации на определенный срок и под проценты. Привлечение депозитов – одна из наиболее важных составляющих клиентской политики банка.

Банковские услуги востребованы всеми. Стабильная работа кредитно-финансовых организаций важна для развития частных предприятий, необходима для защиты сбережений граждан. Поэтому во многих случаях именно клиент - в статусе физлица или корпорации - в первую очередь заинтересован во взаимодействии с банком. Однако сфера кредитно-финансовых услуг - в числе самых высококонкурентных. Банки, несмотря на свою важнейшую роль, должны бороться за своих клиентов. Особенно актуальна эта задача для новых кредитно-финансовых организаций. Как привлечь клиентов в банк в условиях высокой рыночной конкуренции?

Стратегия взаимодействия финансовых учреждений с потребителями определяется следующими основными факторами:

• статус клиента (физлицо, корпорация);
• сегмент кредитно-финансовых сервисов (займы, депозиты, расчетно-кассовое обслуживание);
• эффективность инструмента коммуникации с потребителем (обычно это различные каналы рекламы).

Изучим подробнее то, как банки могут привлекать клиентов на практике с учетом отмеченных факторов.

Гражданская ответственность

Начнем с особенностей взаимодействия кредитно-финансовых учреждений с физлицами. Основные сервисы, которые востребованы рядовыми гражданами, - это займы и депозиты. В первом случае клиент будет ожидать от банка оптимального сочетания двух подходов: к оценке платежеспособности при рассмотрении кредитных заявок, а также к определению величины банковских процентов. Идеальный в глазах граждан сценарий: минимальные требования к документам и финансовому положению при низких ставках за обслуживание займа.

Понятно, что есть крайне немного банков, которые готовы соответствовать подобным ожиданиям. Даже та кредитно-финансовая организация, которая только что пришла на рынок, не будет работать себе в убыток, предлагая сервисы на условиях «демпинга». Но у банка всегда есть возможность повысить конкурентность своих предложений за счет дополнительных опций. Например, это может быть длинный «грейс-период» (срок, в течение которого проценты за заем не начисляются) по «кредиткам». Другой вариант - предоставление по пластиковым картам дополнительных бонусов, скидок в рамках соглашений с другими бизнесами (ритейлом, ресторанами, развлекательными заведениями, сотовыми операторами).

Касательно депозитов самый главный критерий для клиента - это надежность банка. В этом смысле новым кредитно-финансовым организациям особенно непросто. В оценке уровня надежности банка граждане чаще всего настроены очень консервативно. Однако способы привлечь вкладчиков у новых игроков финансового рынка все же есть. И это далеко не только высокие проценты по депозитам - их, как и в случае с соответствующей опцией по кредитам, учреждение не сможет долго выдерживать вне среднерыночных диапазонов.

В числе действенных методов привлечения вкладчиков банками - оптимизация географического расположения основных объектов инфраструктуры (офисов, банкоматов). Крупные игроки финансового рынка часто не утруждают себя работой в данном направлении, ограничиваясь размещением своих отделений в центральных частях городов. Поэтому многие новые банки делают успехи в привлечении клиентов, сосредоточившись как раз таки на расположении офисов и банкоматов - в спальных районах или рядом с промышленными объектами. И люди идут в них, так как крупные федеральные бренды - далеко.

Делу - время

Как новому банку привлечь клиентов в корпоративном сегменте? Самый востребованный вид сервисов для коммерческих организаций - это расчетно-кассовое обслуживание. В большинстве случаев оформляется аккаунт, предполагающий пользование услугами по РКО с помощью системы онлайн-банкинга.

Бизнес ценит, прежде всего, оперативность. Для корпораций банковские расчеты - это простая формальность. Предприниматели желают видеть их наименее заметным видом активностей. Для них важно иметь возможность провести ту или иную транзакцию как можно быстрее, не отрываясь от решения насущных вопросов, связанных с развитием бизнеса.

Скорость расчетов между корпоративными клиентами во многом зависит от:

• удобства пользования интерфейсом онлайн-банкинга (бухгалтер не должен тратить время на освоение функций системы, а также на то, чтобы добраться до нужных опций);
• оперативности перемещения средств, составляющих уставной капитал (в том числе от обналичивания и выплаты дивидендов);
• эффективности графика работы различных служб поддержки РКО (в идеале все типы онлайн-транзакций должны быть круглосуточными, а не только происходить днем по московскому времени).

Предприниматель, таким образом, с высокой вероятностью предпочтет банк, гарантирующий оптимальное сочетание данных условий. Он будет готов даже немного переплачивать за возможность пользования сервисами на соответствующем уровне.

Безусловно, надежность банка - также важнейший критерий для предпринимателя. Никто не захочет иметь дела с учреждением, которое в силу неэффективной бизнес-модели может стать кандидатом на аннулирование лицензии. Предприниматель же при подобном сценарии получит заморозку счетов с неясными перспективами возвращения своих капиталов, остановятся все транзакции.

И потому банкам, претендующим на то, чтобы стать мощными игроками корпоративного рынка, необходимо дать понять потенциальному клиенту, что в финансовом плане дела идут хорошо. Этому способствует, к примеру, своевременная отчетность по прибылям и убыткам - в тех пределах, что предусмотрены законом, а также внутренней политикой организации.

Для банка хороший способ поднять рейтинги в глазах корпоративных клиентов - заработать репутацию надежного поставщика востребованных решений. Например, программ по обслуживанию зарплат. Многие предприятия находятся в постоянном поиске выгодных финансовых сервисов данного типа. Если банк сможет качественно обслужить компанию в одном сегменте, то у него появится отличный шанс заключить выгодные соглашения в рамках иных направлений деятельности.

В предпринимательских кругах ничуть не хуже, чем в гражданской среде, работает сарафанное радио. И если новый банк хорошо зарекомендовал себя во взаимодействии с одним предприятием, то почти наверняка о нем скоро узнает весь рынок. Клиентов от этого появится больше.

Быть на слуху

В любом сегменте бизнеса, включая банкинг, подобрать привлекательные условия для клиента - это полдела. Очень важно правильно донести до своей аудитории сведения о преимуществах сервисов. Какие каналы сегодня считаются самыми эффективными?

Вероятно, нельзя назвать сенсацией тот факт, что онлайн-инструменты сейчас - в числе наиболее действенных. SEO-оптимизация, контекстная реклама в различных ее видах, «вирусные» ролики, SMM - все это работает очень эффективно.

Существует две основные стратегии позиционирования бизнеса в онлайне - «брендинг» (branding) и «перформанс» (performance). Русских аналогов эти термины пока не получили, так как даже на Западе они возникли совсем недавно. Суть брендинга в том, чтобы дать клиенту знать, что на рынке появился новый амбициозный игрок. Поэтому данная стратегия отлично подходит для банков, которые только начали свою деятельность.

Главная задача при брендинге - ознакомить с новой кредитно-финансовой организацией как можно большее количество потенциальных клиентов. Это нетрудно сделать, разместив баннерную рекламу на стартовых страницах посещаемых порталов, известных каталогов, популярных групп в соцсетях.

Как только стадия брендинга успешно реализована, банку можно приступать к стратегии «перформанс», направленной на продажу конкретных типов финансовых сервисов, ориентированных на ту или иную аудиторию. Например, если предполагается продвижение займов на ремонт, то можно организовывать показы баннеров или контекстной рекламы на сайтах, форумах и страницах соцсетей, которые посещают люди, интересующиеся обустройством интерьера и строительством.

Традиционные каналы продвижения - ТВ, радио, печатные журналы - конечно, тоже актуальны. Особенно если речь идет о брендинге: величина аудиторий раскрученных изданий сопоставима с показателями посещаемости крупнейших сайтов.

Вне зависимости от выбранного канала продвижения банку необходимо уделить особое внимание соответствующему контенту - текстам, фотографиям, видео, картинкам, слоганам. Иначе результата достигнуть не удастся. Нередки случаи, когда при меньшем рекламном бюджете качественный и проработанный контент оказывает ощутимо больший эффект, чем при внушительных финансовых вложениях в кампанию. Особенно эта закономерность актуальна для высококонкурентных сегментов, к которым относится банковская деятельность.